Le Courrier d’Algérie : Le salon de l’automobile, prévu du 18 au 28 mars devient un rendez-vous incontournable pour les professionnels et les concessionnaires, surtout cette année car il intervient dans une conjoncture spéciale pour le secteur. Que pensez-vous de ce genre d’initiative?
Abdelhak Lamiri : Les salons de l’automobile se déroulent dans de nombreux pays qui ont un important marché national. Il est normal que les concessionnaires organisent ce genre de manifestation qui complète leur stratégie de communication. Le salon fait partie intégrante des outils de marketing et de communication. Il permet d’être plus visible, de mieux informer la clientèle, tirer le maximum d’informations sur la concurrence et opérer une remontée de l’information pour améliorer les produits proposés.
En 2014 l’importation des véhicules en Algérie a baissé de 20%. Cette situation s’explique, selon les professionnels, par une chute de la demande, qui s’ajoute à un niveau important des stocks, générée essentiellement par l’orientation des dépenses des ménages vers l’immobilier. Est-ce que vous partagez cet avis, et pensez-vous que les concessionnaires vont saisir cette occasion pour attirer plus de clients et vendre plus de produits?
Le but d’un salon est effectivement de convaincre un maximum de visiteurs à acheter les produits nouveaux. C’est normal et c’est leur métier. La baisse s’explique par plusieurs facteurs. Mais le plus important est la saturation du marché. Les familles qui peuvent se permettre d’acheter les véhicules l’ont déjà fait. Il ne reste que le marché du remplacement. C’est ce qui explique que les stocks soient élevés: les concessionnaires ont acheté beaucoup de véhicules pensant que la croissance des ventes va continuer. Mais nous avons atteint l’optimum, il ne reste que le marché du remplacement.
«Le salon fait partie intégrante des outils de marketing et de communication»
Selon certains professionnels cette tendance baissière des importations des véhicules est appelée à se poursuivre avec l’entrée en production de la nouvelle usine Renault de Oued Tlelat près d’Oran, qu’en pensez-vous?
La baisse va probablement continuer mais pas avec la même intensité. Il ne faut pas oublier que certains vont acheter la voiture Renault de Tlélat à crédit. Ce qui va inciter à plus d’achats. Cependant, la crise économique va laisser des traces sur les comportements des consommateurs. Les gens vont différer leurs décisions d’achat. Il est très possible qu’une légère baisse va s’enclencher.
Le salon est une occasion pour les concessionnaires de se rattraper pour ce qui est des ventes de véhicules. Quelles sont les meilleures méthodes que doivent utiliser les exposants pour attirer plus de clients et vendre plus de produits?
Les méthodes de vente les plus efficaces sont connues en technique de marketing. Le salon doit être un des outils de vente bien coordonnés avec le reste des instruments utilisés. Il faut des informations publicitaires en amont avec des messages ciblés pour les types de consommateurs susceptibles d’être satisfaits avec les types de produits proposés. Il faut se démarquer de la clientèle par l’accueil, l’information, la présentation et surtout les promotions durant cette importante manifestation. Il ne faut pas également oublier de s’adresser aux prescripteurs et mieux comprendre les séquences des décisions d’achat. Par exemple, plus de 29% des achats de véhucule dans le monde sont surtout des choix d’enfants qui pour quelques détails font basculer la décision. Tous ces détails doivent être analysés et utilisés par les professionnels du marketing.
Entretien réalisé par I. B.
